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ABM:使用狙击手方法而不是区域轰炸的广告

基于帐户的营销(ABM)是一种业务营销策略,专注于整个市场的各种目标。该策略适用于针对特定目标群体的个性化广告系列。它与符合这些群体的需求和特殊属性的营销活动一起工作。

基于帐户的营销特别适合 想要建立稳固客户群的B2B公司。 B2B营销人员采用此目标业务策略的原因很简单:它有效。

ABM方法从整体上看待市场营销。换句话说,这种方法从整体概念而不是零件概念的总和的角度理解了营销,因此,它不仅仅致力于识别客户或创建产品。线索。如果要充分利用客户,就必须激励他们购买更昂贵的商品并向他们提供相关产品。

ABM在其客户是大公司的B2B公司中变得越来越受欢迎。与其他营销方式相比,ABM适用于销售周期长,交易成本高的公司。

 

ABM的基本原则包括:

个性化营销

营销人员没有发送一般的消息,而是尝试覆盖其目标客户,并使用他们拥有的有关该客户的所有信息来尽可能地个性化他们的消息。因此,每个营销活动都适应客户的特定特征和特定需求。

 

销售活动与市场营销联合

ABM激励市场和销售部门共同努力,以确定关键客户,针对客户需求量身定制广告系列,并在整个业务交易过程中进行合作。

 

缩短销售周期

重要的业务决策通常取决于几个参与者。采购过程可能会阻碍决策过程,该过程从较低的管理职位开始,并非常缓慢地到达最终​​业务人员。 ABM方法的目标是缩短周期并立即瞄准所有潜在客户。

 

透明的投资回报

ABM方法应清晰可测。大多数B2B营销人员指出,ABM可提供比任何其他营销策略更高的广告投资回报。

 

花更少的钱

多亏了ABM,您的员工在工作上的时间和您的广告投资都集中在最有可能购买您的产品或服务的目标客户群上。因此,您不会浪费时间和金钱进行非生产性活动。

 

基于帐户营销的示例

ABM首先创建有意义的细分市场并针对特定目标群体(无论是微型网站,电子邮件还是户外活动)制定相应的营销计划。每个公司都使用自己的战术组合。

针对特定客户的过程要考虑到客户的特定特征,其重要性以及到目前为止所使用的营销活动的有效性。您希望在ABM战略中吸引的公司应该是您投资组合中最有价值的公司。

 

成功的广告方法示例:

公共活动

私人会议是接触目标客户的最佳机会。活动结束后,ABM会为特定客户提供个性化邀请,特别VIP晚餐,个人礼物和护理。

 

网络研讨会

像活动一样,网络研讨会可以根据特定客户群的需求进行调整和调整时间。网络研讨会之后的后续活动可以根据客户的需求进行。考虑网络研讨会的主题时,请不要忘记考虑他们的要求。

 

直邮

在发送大量电子邮件时,按帖子发送礼物正在成为与公司特定员工联系的一种越来越流行的方法。 ABM方法基于对目标人群的详细了解,因此,每个帖子发送的礼物和营销物品可能比平时更昂贵,因为它们应该带来更高的利润。

 

电子邮件活动

尽管直邮越来越流行, 电邮 仍然是相关的营销渠道。传统的大众营销利用示例电子邮件和自动化功能,而ABM则试图准备个性化电子邮件。

 

付费广告

社交网络上的PPC广告和付费帖子通常用于在网络环境中覆盖目标群体。像LinkedIn和Facebook这样的平台,使您可以与选定的公司及其员工联系。 IP定位和后续的重新定位等技术可帮助您将精心准备的邮件重点放在特定的收件人上。

 

网站个性化

网络营销活动不会以使用SEM和入站营销活动来产生流量而结束。访问者进入您的网页后,您需要使用个性化技术来支持特定的访问者体验。

 

如何进行基于帐户的营销

要启动自己的基于帐户的营销策略,请执行以下五个基本步骤:

  • 选择最有价值的客户。

选择为您带来最高利润的公司。您可以应用 帕累托原理.

  • 尽可能了解您最有价值的客户。

如果您想深入了解客户,则必须用他们的眼光看待您的业务。

  • 准备个人营销活动。

使用在调查过程中收集到的信息来制定沟通策略和准备有助于您选择目标群体的创造性方法。

  • 自定义您的营销活动。

将广告活动重点放在选定的客户群上。

  • 跟踪和衡量广告活动。

仔细分析所有可用数据,并继续改善广告系列的效果。

 

如何个性化您的网页

网站的个性化是ABM策略的重要组成部分,因为它使您可以根据单个客户的需求自定义网站的外观和内容。为了识别网页的访问者,您可以对公司数据,公司数据或外部公司的报价进行反向IP搜索。

一旦发现访问者来自于是或应该是您的主要客户的公司,就可以准备页面的个性化内容,该内容可以采用多种形式,从直接消息,图像到个性化通知。

 

为什么要使用ABM?

答案非常简单,并在本文开头进行了概述。因为ABM有效。美国商人约翰·韦纳纳彻(John Wenanecher)说:“用于广告的钱被扔掉了一半,但不幸的是,我们不知道那是一半。”

借助ABM,您可以最大程度地发挥广告投资的效果,并保持对其的最大控制。用军事术语,而不是用地毯轰炸潜在客户,而是雇用狙击手直接向特定客户射击,并向其提供最相关的要约。而且还清!

昂德里杰·斯沃博达
8. 1. 2020
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