商业

您的营销策略的三个基本问题

寻找以下三个问题的答案:“为什么,如何以及做什么?”对于B2B营销人员和销售代表而言至关重要,特别是当他们想要满足所谓的基于帐户的营销原理时。

 

西蒙·西内克(Simon Sinek)的作家在2009年举行的TED演讲会议上介绍了一种名为“黄金圈”的模型。他的题为“从为什么开始”的演讲着重于以下三个问题:原因,方式和内容。

 

为什么?

Sinek在演讲中解释说, “很少有组织知道他们为什么做他们的工作。“为什么”我的意思不是“赚钱”。结果是。我问他们:“您的目的是什么?”很少有B2B专业人员可以回答这个问题。问题:“为什么您的公司存在?”

 

怎么样?

只有一些B2B公司了解他们如何设法吸引客户,而很少有人设法通过开发基于销售数据向选定客户群销售产品的几种有效方法来树立公司价值。

 

什么?

每个B2B公司都知道他们在做什么。他们知道他们的使命以及他们提供的产品或服务,知道向客户收取的价格以及与他们进行业务往来的价格。因此,“什么”这个问题至关重要,因为它是生死攸关的问题。

 

基于三个问题的B2B营销

上面提到的三个基本问题可以轻松地应用于B2B买家的角色,并扩展到整体客户体验中。公司传统上用于与潜在客户互动的方法遵循相同的路径。

因此,每个营销团队都会通过向潜在客户解释公司的运作方式和方式来开始演示。如果他们足够幸运,则潜在客户会听取他们的意见,并关注销售团队提供的服务或产品。

但是,这种模型不是最好的模型,因为销售代表应将客户放在第一位,并以“为什么”的问题开始演示。潜在的客户需要知道公司为什么存在以及它提供什么产品或服务。

当然,您必须找到关心您的报价的客户。营销人员必须支持销售人员,并专注于潜在客户的特定需求和问题。作为解决方案,他们提供公司的产品或服务。因此,为了成功进行B2B营销,业务团队应主要集中于寻找“为什么”问题的答案。

 

什么不是最重要的问题

如果我们遵循Sinek的模型,那么我们可以说大多数公司知道它们存在的原因:为最好的客户提供服务。如果我们添加另一层,公司还应该知道他们想要定位谁。

尽管大多数B2B营销人员都完全了解这些事实,但是大多数B2B营销人员的工作做得很差,只专注于最有前途的客户。从历史上看,营销人员通过电子邮件和反复的电话袭击新客户。

不幸的是,B2B营销人员使用这些方法找出“什么”的答案,而不是关注“为什么”和“谁”。如今,执行经理们期望在一笔不菲的预算中获得高额利润,因此,没有人能把钱扔到窗外而不成功。

营销人员必须开始明确定义理想客户的个性特征。并创建针对特定公司和员工的优惠。他们必须在网上和线下都针对他们,并使用他们理解的语言和文字。您的客户希望以这种方式得到解决,这是获得完美结果的最佳方法。

 

让我们来告诉ABM

Sinek的“黄金圈”模型可以完美地应用于基于帐户的营销概念(我们将在下一篇文章中讨论针对特定客户知识的营销方法)。首先选择最佳客户。这似乎是一项棘手的任务,但是当您处理自己的公司数据时,这并不是一个难题。

如果您不是刚从上周开始成立的全新公司,则您的CRM系统将装有有关客户的数据。只需查看您的客户列表,即可找到您的VIP客户和为您带来最多收益的客户。然后问自己三个黄金圈问题:

  • 他们为什么决定与您做生意?
  • 他们作为客户成功了吗?
  • 这些公司在行业领域,市场份额,员工人数和已实现的销售额方面有什么定义?
  • 谁是最终用户,他的位置和职责是什么?

根据这些问题的答案,选择符合相同条件的公司。这些公司及其员工成为您成功进行B2B营销工作的目标。

 

为什么,如何以及在日常生活中发生什么

学习使用Sinek的方法后,您会意识到可以将其应用于您的日常企业家生活。为了定义新目标并克服现有目标,有必要知道“为什么”的答案。

您为什么要在自己的领域开展业务,为什么要采取特定的业务步骤,为什么客户会信任您?一旦意识到您无法找到这些问题之一的答案,便陷入了恶性循环。

同时,您必须知道客户如何回答这个问题:为什么他们要购买您的产品并使用您的服务?你知道吗?您是否想知道还是进行了真正相关的研究?没有对目标受众的透彻了解,创新和满足客户需求将非常困难。众所周知,谁不创新就注定要失败。

昂德里杰·斯沃博达
3. 2019年
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