商业

为什么SPIN销售仍然如此受欢迎

三十多年来,全球成功的销售代表一直使用Neil Rackham在畅销书SPIN Selling中定义的销售方法。

 

在1988年拉克汉姆(Rackham)的书出版之前,销售就是销售,销售代表主要关注交易的成功达成。但是,正如Rackham只是向更细心的卖家证明的那样,他们的传统销售技巧在小额交易中非常有效。但是它们不适合大型和复杂的业务运营。

与仅执行一次或产生的利润基本可以忽略的较小交易不同,大多数大交易即使在销售完成后,也取决于买卖双方之间的有效关系。

真实的业务采取复杂的采购流程的形式,其中除了负责的经理外,还涉及许多其他因素,包括后续客户支持。如果您提供咨询服务或出售SaaS(即软件即服务),则这一点尤其重要。

签订合同后业务不会终止

在普及Rackham的SPIN概念之前,大多数业务培训都集中在产品测试,处理潜在异议以及达成交易上。拉克汉姆(Rackham)能够提供 广阔的视野。但是,由于发展如此迅速,可用数据量的不断增加以及社交媒体的蓬勃发展也影响了在现代业务流程中正确使用SPIN销售的原则。

首先,让我们总结一下Rackham的概念到底是什么。它经常被误认为是一种销售技术。但是,SPIN Selling更是一种面向沟通的销售方法,该方法教销售代表提出正确的问题。在他们的帮助下,您的销售代表可以说服客户,只有您的产品才能解决所有问题。

整个方法基于一个问题系统。通过要求他们一个熟练的商人可以赢得客户的信任,确定他们的需求并为他们提供必要的解决方案。

在四个级别上提出问题:

S –与情况有关的问题

P –与问题有关的问题

我–与蕴涵相关的问题

N –与必要利润有关的问题

 

情况

首先,有必要找出有关客户及其当前市场地位的最大信息量。提出的问题必须参考 您的产品 或服务。收到的答案应有助于您确定要约实施过程中可能出现的问题。

还有谁能比客户更好地描述他们的要求?您所要做的就是问一些具体问题。由于只有您才能从咨询的初始阶段中受益,因此对于您和您的客户而言,咨询应尽可能短。尝试提前获取尽可能多的信息,以使销售代表不必在不必要的问题上浪费时间。

 

问题

在第二阶段,您尝试确定客户可以使用您的服务或产品的可能机会。基本上,您需要找出困扰客户的问题以及他们目前正在解决的问题。

如果您的销售代表提出正确的问题,那么客户可能会遇到他们以前从未意识到的问题。如果您能以正确的方向指导潜在客户并提供必要的解决方案,那您将获得成功。因此,此步骤通常被高估。但是,为了成功进行商业交易,您一定不要低估以下两个步骤。

 

意义

一旦您能够确定潜在客户需要紧急解决的问题,请尝试向他们强求解释,如果他们不停止忽略问题会发生什么。

通过提出正确的问题,成功的销售代表能够比较当前造成的威胁
以相对较低的服务成本解决了问题,在客户的帮助下,客户不仅可以轻松解决他们当前的问题,而且可以避免可能的重复。实施阶段对于SPIN销售至关重要,因为它为销售代表提供了有关问题的宝贵信息
潜在客户目前面临的问题以及他们如何解决这些问题。因此,销售代表应特别注意这些问题,并在与客户交谈期间为其留出足够的时间。

 

必要的利润

最后一组问题应说明您提供的产品或服务的主要优点,以解决客户的问题。在他们的帮助下,有能力的销售代表应该能够应对以下任何可能的反对意见:
客户端。

您的解决方案带来的好处应该将客户的注意力从他们自己的问题上转移开。当您选择合适您的问题客户端可以概括所提供的业务的好处。

 

SPIN目前正在销售

三年前,尼尔·拉克汉姆(Neil Rackham)应邀参加了专业销售协会(APS)的会议,解释了SPIN Selling在21世纪的运作原理。由于Internet,社交网络和用户评论上可用的信息广泛,因此销售代表可以找到有关其潜在客户和他们可能面临的问题的前所未有的信息。


此外,调查结果将在商务谈判开始时完美发挥作用。您也可以跳过经典的“谁是您的典型客户”或“竞争对手的表现”问题,而只关注真正重要的问题。通过充分的准备,您还将使您的业务合作伙伴确信您确实确实在与他们打交道。

 

蕴涵阶段仍然是最重要的阶段

拉克汉姆在演讲中提到了他最近的发现,即最成功的销售代表在暗示问题上仍然比其他领域多四倍。含义仍然是SPIN Selling的关键方面,因为它可以帮助客户形象化解决未解决问题的后果。然后销售
代表们只是提供合适的解决方案。

现代技术还使销售代表能够更好地展示该解决方案的收益和模型利润。销售代表从客户那里获得的真实数据越多,他们所提供的每种解决方案所提供的结果就越真实。

通过询问有关含义和由此产生的利润的问题,客户可以意识到他们所面临问题的严重性。他们还看到您的解决方案可以带来它们的可能性。因此,您的销售代表必须真正成为寻找可以通过您的产品解决问题的公司的大师。是否存在适当部署的业务问题 CRM系统 无法解决?

 

 

 

 

 

佩特拉·科瓦切夫(PetraKováčová)
13. 1. 2020
分享