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您想了解您的客户吗?尝试使用ABC方法评估它们

每一家成功的公司迟早都会发现,它需要为自己的未来回答一系列关键问题。我的顾客是谁?哪些对您很重要?另一方面,谁没有花我们想要的钱呢?他们中的任何一个碰巧停止购物吗?

 

这是完全自然的发展,因为随着公司的发展,几乎不可能控制一切。您不再有时间自己看一切。是的,销售代表的职责是照顾他们的客户,但是他们也有时间监视所有事情吗?它们是否像您在其位置上一样谨慎进行?

很容易发生的事情是,有一天您醒来后发现您的重要客户之一不再像以前那样拿走那么多商品。竞争为他提供了一种产品更好的价格,并逐渐使客户完全放弃。速度很慢,您根本没有注意到它。

或者,相反,您低估了某个地方的客户的潜力,并且不照顾他应得的。结果,您的成长不是您想要的。而这正是ABC分析可以提供的帮助。

 

什么是ABC分析

ABC分析将客户分为A-B-C三类。根据公司对您的关键程度,每个人都会收到一封信。

 

 

它基于 帕累托规则,其基本形式表示营业额的80%由20%的客户组成(但帕累托的原理当然适用于营业额以外的其他值和数量)。

所提出的ABC方法进一步发展,并将客户分为三类:

  1. -代表10%的客户,这些客户占您营业额的75%
  2. -代表20%的客户,占您营业额的15%
  3. -代表70%的客户,这些客户占营业额的其余10%

 

适合哪种类型的公司?

ABC分析可应用于客户定期购买的所有公司。如果您的客户花了很多钱,但是很难一次使用,而他们又一次花掉了,就再也看不出来了。购买频率越高,返回结果越好。

 

在实践中如何运作?

程序非常简单。让我们尝试一下客户及其去年的营业额。

  1. 创建一个表,其中包含客户去年的名称和营业额。例如,它可能看起来像这样:
  2. 找出所有公司的总营业额。
  3. 计算总营业额的75%,总营业额的15%和总营业额的10%。在我们的示例中,总营业额为XY CZK,因此:
    1. 其中75%为20,670,159捷克克朗
    2. 15%的金额为4,569,917捷克克朗
    3. 其余10%为2,589,686捷克克朗
  1. 根据营业额对客户进行排序,然后简单地从上方添加营业额,直到获得总营业额的75%。例如,如果您在Microsoft Excel中执行所有操作,则可以轻松为公司上色-例如,绿色。

    它应该占大约百分之十的客户,但是如果不能完全满足您的要求,则什么也不会发生。这些是您的A客户。

 

  1. 继续。拿第一个“非空缺”客户并加上他以下客户的营业额,直到他将这15%的客户放在一起。这些客户来自类别B。例如,将其标记为蓝色。

 

  1. 您不再需要添加最后一组客户端。这些是cecek客户。

 

它对您有用吗?公司是否出现在使您感到惊讶的列表上?

A级客户需要像棉花一样得到照顾。这些是您的最爱,简而言之,是那些下金蛋的巨星。它们占您营业额的四分之三,您绝对不想失去它们。

Béček的客户主要是友好而健康的公司。通常有A类客户的两倍,但他们的营业额却不多。您需要对它们进行处理。

但是cecs呢?在这里,也可以隐藏未切割的钻石。您是否尝试过看看他们有多大?您是否真的找不到在那里具有巨大潜力的几家公司?我敢打赌

 

下一步是什么?

您可能已经知道,这不是静态分析。她的评分会随着时间而改变,您的工作是保持警觉。只要客户的评级在一个方向或另一个方向上发生变化,就必须了解它并做出适当的响应。例如,如果客户从类别A移到类别B,则不一定是悲剧。如果他仍然接受同样的建议,只是被更好的人跳过,那将是个好消息。但是,如果其消耗减少,则有必要找出这种情况的原因。

您不必总是根据全年的数据执行此分析。这取决于您的业务性质和客户的频率。如果您的客户每周购物,请随时根据上一季度的数据进行分析。当然不会受伤。相反-您会更灵活。

同时,无需手动执行此操作。它在市场上存在 数不尽的专业CRM软件解决方案可为您提供一切服务 并且可以提醒您分类中的任何更改。

因此,去上班并提高效率!

-eway-
2019年7月31日
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