商业

您的营销策略的三个基本问题

找到三个问题“为什么,如何以及做什么?”的答案对于B2B营销人员和销售代表至关重要,尤其是当他们试图遵守所谓的基于帐户的营销原则时。

 

这个概念称为“黄金圈”,是作家西蒙·西内克(Simon Sinek)在2009年的TED Talk会议上提出的,题目为“开始质疑为什么”。黄金圈的三个基本部分构成了上述问题的原因,方式和内容。

 

为什么?

Sinek在演讲中指出 “很少有公司知道为什么要做他们的工作。关于“为什么”的问题,我的意思不是创造利润,而是结果。但是我问他们,他们的目的是什么?很少有B2B专业人员可以回答这个问题,为什么您的公司存在?”

 

怎么样?

实际上,只有一些B2B公司了解他们如何说服客户。通过开发几种有效的方法根据业务数据向选定的客户群销售产品的方法,能够树立企业价值的公司就更少了。

 

什么?

每个B2B公司都知道自己在做什么。他们知道他们的使命,他们提供的产品或服务以及向与他们有业务往来的客户收取的价格。 “什么”的问题是使大多数公司赖以生存并经常破产的问题。

 

B2B营销通过三个问题的视角

这三个问题可以很容易地应用于B2B买家的角色,并可以转移到整体客户体验中。 B2B公司传统上与潜在客户合作的方式遵循相同的规则。

营销团队本着他们的精神,通过向客户解释公司的经营方式和方式来向客户展示。如果幸运的话,潜在客户可以听他们这么长时间,以使销售人员达到会议的真正目标。

此过程显然是错误的,因为B2B公司的营销代表应将客户放在第一位,并通过询问原因来开始演示。您需要向潜在客户说明您的公司为何运作以及向他们提供什么。

当然,您需要吸引对您的报价感兴趣的客户。营销人员需要支持交易者,并专注于潜在客户的特定需求或问题。作为解决方案,他们当然会为他们提供公司生产中的精选产品或服务。因此,为了功能性B2B营销的利益,销售团队应主要集中于寻找问题“为什么”的答案。

 

“什么”不是最重要的问题

如果我们遵循Sinek的模型,可以说大多数公司都知道它为什么起作用。他们为自己的最佳客户提供服务。如果我们添加另一层,他们还应该知道他们需要在客户端与谁联系。

尽管大多数B2B营销人员都清楚这些事实,但他们通常会做很多糟糕的工作,并只针对其潜在客户中最有前途的目标。回顾过去,很明显,他试图获得新客户的唯一方法是大量电子邮件和重复的电话。

看到这些B2B营销人员的所有活动,电话和电子邮件都围绕着回答“什么”的问题,而不是专注于寻找“为什么”和“谁”这个词的答案,真是令人遗憾。如今,当公司管理层期望利润增加并且同时削减自己的预算时,他们再也负担不起将钱扔到窗外,几乎没有结果的迹象。

营销人员需要开始明确定义理想客户的个人资料和个性。然后,他们必须进行量身定制,以针对这些公司和处于特定职位的人员。他们将使用他们将理解和使用在线和离线世界中所有可用渠道的语言和术语向他们讲话。这是您想要与客户打交道的方式,也是您获得最佳结果的方法。

 

ABM报告这个词

Sinek的黄金圈理论非常适合当前经常提及的基于帐户的营销概念(我们将在以后的一篇文章中根据特定客户的知识讨论营销方法)。首先,选择与您的业务合作的最佳客户。乍一看,类似的任务似乎并不诱人,但这并不是一个难关。您的公司数据足以满足要求。

如果您不是上周在一个绿色领域成立的全新公司,则您的CRM系统中有关于客户的足够数据。只需查看客户列表,您就可以迅速找出谁是​​您的VIP客户,以及哪些客户占您营业额的大部分。然后,根据黄金圈,您必须问自己三个问题:

  • 他们为什么决定与您做生意?
  • 他们作为您的客户怎么样?
  • 通过市场份额,员工人数和已实现的销售额,这些公司在其部门中的特点是什么?
  • 谁是最终用户,他的职称和职责是什么?

根据以这种方式获得的答案,您将从符合相同条件的潜在客户列表中选择公司。这些公司及其负责任的员工是您成功进行B2B营销活动的未来目标。

 

日常练习中的原因,方式和内容

一旦学会在营销活动中使用Sinek的方法,您就会发现他的方法也适用于企业家的日常生活。问题“为什么”的答案是设定新目标和克服现有目标的关键。

您为什么要在自己的领域开展业务,为什么要这样做以及为什么客户会信任您?一旦发现您无法回答这些问题中的任何一个,就很明显您的公司处于圈子之中。

但是同时,您需要确切地知道您的客户如何回答这些问题。他们为什么要购买您的产品,为什么要使用您的服务?你知道吗?您认为您知道吗,或者您是否进行了真正相关的研究?没有对目标群体的全面了解,您将很难进行创新并满足他们的需求。众所周知,不创新的人注定要灭绝!

-eway-
2. 12. 2019
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